Praxiswissen Angebote und Kalkulationen - inkl. Arbeitshilfen online - Rechtssicherheit von der Kundenanfrage bis zur Lieferung

Praxiswissen Angebote und Kalkulationen - inkl. Arbeitshilfen online - Rechtssicherheit von der Kundenanfrage bis zur Lieferung

 

 

 

von: Wolfgang H. Riederer, Jörgen Erichsen

Haufe Verlag, 2014

ISBN: 9783648043165

Sprache: Deutsch

407 Seiten, Download: 6265 KB

 
Format:  EPUB, PDF, auch als Online-Lesen

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Mehr zum Inhalt

Praxiswissen Angebote und Kalkulationen - inkl. Arbeitshilfen online - Rechtssicherheit von der Kundenanfrage bis zur Lieferung



  Cover 1  
  Inhaltsverzeichnis 6  
  Vorwort 12  
  1 Kundenanfragen bearbeiten 14  
     1.1 Wissen Sie, was der Kunde will? 14  
     1.2 Können Sie die Leistung erbringen, die der Kunde wünscht? 15  
     1.3 Können Sie sich den Auftrag leisten? 18  
     1.4 Systematisieren Sie den Prozess der Angebotserstellung 19  
        1.4.1 Was will der Kunde? 19  
        1.4.2 Kundenanfragen mit System bearbeiten 20  
     1.5 Was können Sie aus Ihren Angeboten lernen? 26  
     1.6 Nicht ernst gemeinte Kundenanfragen erkennen 27  
  2 So kalkulieren Sie richtig 29  
     2.1 Warum überhaupt kalkulieren? 29  
        2.1.1 Kalkulieren ist ein Muss 29  
        2.1.2 Keine absolut genaue Kalkulation möglich 33  
        2.1.3 Praktikabilität und Anwendbarkeit im Vordergrund 33  
     2.2 Diese Begriffe sollten Sie unbedingt kennen 35  
        2.2.1 Kostenarten, Kostenstellen und Kostenträger 35  
        2.2.2 Kostenbegriffe 36  
        2.2.3 Vereinfachungsmöglichkeiten 39  
        2.2.4 Kalkulatorische Kosten 39  
     2.3 Wie setzt sich Ihr Angebotspreis zusammen? 44  
     2.4 Welche Randbedingungen müssen Sie im Vorfeld beachten? 46  
        2.4.1 Vorhandene und verfügbare Kapazität ermitteln 46  
        2.4.2 Gesamtkosten des Betriebes zusammenstellen 49  
        2.4.3 Verfügbarkeit eigener Ressourcen prüfen 53  
        2.4.4 Terminkonflikten und Engpässen vorbeugen 55  
     2.5 Wichtige Kalkulationsverfahren 56  
        2.5.1 Divisionskalkulation 59  
        2.5.2 Äquivalenzziffernkalkulation 64  
        2.5.3 Handelskalkulation 70  
        2.5.4 Kalkulation im Handwerk und in Dienstleistungsbetrieben 79  
        2.5.5 Zuschlagskalkulation – flexibles Verfahren für zahlreiche Branchen und Anwendungen 95  
     2.6 Verhindern Sie, dass nicht geplante Rabatte Ihren Gewinn aufzehren 129  
     2.7 Nachkalkulation – So optimieren Sie Ihre Angebotskalkulation 137  
     2.8 So ermitteln Sie Ihre Preisuntergrenzen 144  
        2.8.1 Kalkulierter Jahresgewinn auch mit niedrigeren Preisen erreichbar 144  
        2.8.2 Verschiedene Preisuntergrenzen 145  
        2.8.3 Angebote an der Preisuntergrenze bergen hohe Risiken 152  
        2.8.4 Annahme von Zusatzaufträgen 153  
        2.8.5 Preisuntergrenze bei einem Kapazitätsengpass 154  
  3 Angebote richtig erstellen – So kommen Sie ins Geschäft 158  
     3.1 Kennen Sie die Rechtswirkungen von Angeboten? 158  
     3.2 Noch gar kein Auftrag und schon Probleme? 161  
        3.2.1 An diese Pflichten müssen Sie vor Vertragsschluss unbedingt denken 163  
        3.2.2 Welche Schäden könnte ein Kunde geltend machen? 167  
        3.2.3 Wer muss für Fehler vor Vertragsschluss geradestehen? 168  
     3.3 Der richtige Kunde: Trau, schau, wem 169  
        3.3.1 Welche Auskünfte brauchen Sie, damit das Geschäft ein Erfolg wird? 171  
        3.3.2 Wo bekommen Sie die relevanten Auskünfte? 174  
     3.4 Achtung: Ihr Angebot kann sofort Vertragsbestandteil werden 179  
     3.5 Was in Ihrem Angebot immer enthalten sein muss 185  
        3.5.1 Achtung bei der Bezeichnung Ihres Kunden 187  
        3.5.2 Beschreiben Sie Ihre Leistung in jedem Fall ganz genau 188  
        3.5.3 Bestimmen Sie klipp und klar, welchen Preis Sie verlangen 190  
     3.6 Was immer in Ihrem Angebot enthalten sein sollte 191  
        3.6.1 Schaffen Sie Klarheit, wann Sie die Zahlung erwarten 192  
        3.6.2 Regeln Sie Ihre Liefer- oder Leistungszeit 197  
        3.6.3 Regeln Sie, wer das Lieferrisiko trägt und wann die Gefahr übergehen soll 198  
        3.6.4 Was aber, wenn Ihre Ware bei Ihrem Kunden erst gar nicht ankommt? 200  
        3.6.5 Und wenn Sie selbst von Vorlieferanten „hängen“ gelassen werden? 204  
        3.6.6 Was, wenn Ihre Leistung durch Umstände behindert wird, auf die Sie keinen Einfluss haben? 204  
        3.6.7 Bestimmen Sie, ob Sie zu Teillieferungen berechtigt sein sollen 207  
        3.6.8 Bestimmen Sie die Zahlungsmodalitäten 208  
        3.6.9 Sichern Sie Ihre Leistungen ab 210  
        3.6.10 Verkürzen Sie die Dauer Ihrer Einstandspflicht 214  
        3.6.11 Vermeiden Sie Garantiezusagen und Zusicherungen 218  
        3.6.12 Vorsicht bei verlangter Qualitätssicherungsvereinbarung! 219  
        3.6.13 Schützen Sie Ihr Eigentum 222  
        3.6.14 Beugen Sie Produktpiraterie vor 228  
        3.6.15 Klären Sie bei Dauergeschäften, wann sie beginnen und wann sie enden 229  
        3.6.16 Bestimmen Sie, wo und wie Sie notfalls Prozesse führen 230  
        3.6.17 Schließen Sie alle Vereinbarungen vollständig schriftlich ab 234  
        3.6.18 Denken Sie daran, dass „etwas schief gehen“ kann 236  
     3.7 So rationalisieren Sie richtig mit AGB 236  
     3.8 So strukturieren Sie mit Ihrem Angebot die spätere Auftragsabwicklung 268  
  4 Verhandlungen während der Angebotsphase 273  
     4.1 Richtige Vorbereitung sichert den Erfolg 273  
     4.2 So läuft Ihre Verhandlung optimal 275  
        4.2.1 So schaffen Sie ein angenehmes Verhandlungsklima 275  
        4.2.2 Wahren Sie die Vertraulichkeit Ihres Kunden 275  
        4.2.3 So begegnen Sie effektiv Kundeneinwänden 277  
        4.2.4 Meistern Sie die Preisdiskussion! 278  
        4.2.5 So sichern Sie Ihre Verhandlungsergebnisse 281  
        4.2.6 Verhandlungsprotokolle können wertvolle Hilfe leisten 282  
        4.2.7 Ein Letter of Intent (LoI) ist kein Angebot! 285  
        4.2.8 So lernen Sie aus Ihren Verhandlungen 286  
     4.3 Top-Grundsätze für erfolgreiche Verhandlungen 287  
        4.3.1 Wer fragt, der führt 287  
        4.3.2 Erkennen Sie die Abschluss-Signale Ihres Kunden 288  
  5 Das Angebot wird angenommen 289  
     5.1 Ist die Bestellung auchwirksam? 289  
        5.1.1 Stimmt die Bestellung mit Ihrem Angebot überein? 290  
        5.1.2 Welche Wirkungen haben „Vorabbestellungen“? 291  
        5.1.3 Was, wenn ein Unbekannter die Bestellung unterschrieben hat? 292  
        5.1.4 Und wenn jemand unerlaubt unterschreibt? 297  
     5.2 Irren ist menschlich 298  
        5.2.1 Können Sie das Versprochene ungeschehen machen? 298  
        5.2.2 Und was sind die Folgen? 301  
        5.2.3 So machen Sie bei „grünem Licht“ alles klar 302  
     5.3 Auftragsabwicklung 304  
        5.3.1 Mengen und Kapazitäten planen 304  
        5.3.2 Ihre Warenausgangsprüfung kann über Ihren Geschäftserfolg entscheiden 306  
  6 Ihre Lieferung muss stimmen 310  
     6.1 Die Wareneingangsprüfung 310  
     6.2 Leistungserbringung festhalten: die richtige Abnahme 314  
     6.3 Bei Mängelanzeigen Kundenbeziehungen erhalten 316  
     6.4 Richtig auf Mängelrügen reagieren 317  
  7 Besondere Angebote 327  
     7.1 Was Sie bei Exportgeschäften beachten müssen 328  
        7.1.1 Welches Recht soll gelten? 328  
        7.1.2 Was bedeutet UN-Kaufrecht? 329  
        7.1.3 Vereinbaren Sie unbedingt auch bei ausländischen Kunden BGB und HGB! 331  
        7.1.4 Beachten Sie die Bedeutung der Vertragssprache 333  
        7.1.5 Wissen Sie, was sich hinter den Incoterms® verbirgt? 334  
        7.1.6 Sichern Sie Ihre Leistung auch imAusland 336  
     7.2 Beachten Sie die Zollbestimmungen 340  
     7.3 Was Sie bei öffentlichen Ausschreibungen beachten müssen 341  
        7.3.1 Beachten Sie die Vergabeart 341  
        7.3.2 Berücksichtigen Sie die gesetzlichen Vorgaben 343  
        7.3.3 Halten Sie sich an die Entscheidungsvorgaben 344  
        7.3.4 Diese Regeln der VOL sollten Sie kennen 347  
     7.4 Besonderheiten des E-Commerce 352  
  8 Bau- und andere Werkleistungen 358  
     8.1 Das zivile Bau- und Werkvertragsrecht 359  
     8.2 Die Vergabe- und Vertragsordnung für Bauleistungen (VOB) 361  
        8.2.1 VOB, BGB, Schriftverkehr: Was geht vor? 362  
        8.2.2 Das müssen Sie über Vergütungsvereinbarungen nach VOB/B wissen 363  
        8.2.3 Nachträge 364  
        8.2.4 Bei Fristen hört der Spaß auf 366  
        8.2.5 Prüfen Sie, ob eine Vertragsstrafe wirklich vereinbart ist 367  
        8.2.6 Bei der Bauausführung treffen Auftraggeber und -nehmer Pflichten 368  
        8.2.7 So führen Sie die Abnahme Ihrer Leistungen herbei 370  
        8.2.8 So verhalten Sie sich bei Mängeln, die vor der Abnahme auftreten 372  
        8.2.9 So verhalten Sie sich bei Mängeln, die nach der Abnahme auftreten 373  
        8.2.10 Force majeure 375  
        8.2.11 Prüffähige Rechnung 376  
        8.2.12 Zahlungsbestimmungen 380  
        8.2.13 Sicherheiten 382  
        8.2.14 Vorzeitige Vertragsbeendigung 384  
        8.2.15 Streitigkeiten 386  
  Glossar wichtiger Begriffe 387  
  Weiterführendes Schrifttum 399  
  Stichwortverzeichnis 400  

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