Industriegütermarketing - Grundlagen des Business-to-Business-Marketings

Industriegütermarketing - Grundlagen des Business-to-Business-Marketings

 

 

 

von: Klaus Backhaus, Markus Voeth

Verlag Franz Vahlen, 2014

ISBN: 9783800647644

Sprache: Deutsch

719 Seiten, Download: 35480 KB

 
Format:  PDF, auch als Online-Lesen

geeignet für: Apple iPad, Android Tablet PC's Online-Lesen PC, MAC, Laptop


 

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Mehr zum Inhalt

Industriegütermarketing - Grundlagen des Business-to-Business-Marketings



  Cover 1  
  Zum Inhalt/Zu den Autoren 2  
  Titel 3  
  Vorwort 5  
  Inhaltsübersicht 11  
  Inhaltsverzeichnis 12  
  Teil 1: Industriegütermarketing als eigen ständige Teildisziplin des Marketings 20  
     Kapitel A: Bedeutung und Abgrenzung des Industriegütermarketings 21  
     Kapitel B: Besonderheiten des Industriegütermarketings 25  
     Kapitel C: Was heißt Industriegütermarketing? 29  
        I. Netto-Nutzen, Kundenvorteil, USP, Value Proposition, Wettbewerbsvorteil oder KKV? 31  
        II. Elemente des KKVs 41  
        III. Zusammenfassende Definition des Industriegütermarketings 46  
        IV. Die Institutionalisierung des Marketings im Unternehmen 49  
     Kapitel D: Zum Aufbau dieses Buches 51  
  Teil 2: Analyse der KKV-Position 52  
     Kapitel A: Die drei Perspektiven des KKVs 53  
        I. Der industrielle Kunde: Individuum und Gruppe 53  
           1 Organisationales Beschaffungsverhalten 53  
           2 Marktsegmentierung: Aggregation der Einzelkundenbetrachtung 138  
        II. Die Konkurrenz: eine relative Perspektive 144  
           1 Wer ist Konkurrent? 145  
           2 Das erwartete Verhalten der Konkurrenz 156  
           3 Das zusammenfassende Konkurrenz-Reaktionsprofil 165  
        III. Der Anbieter: Ressourcenausstattung und strategische Orientierung 168  
           1 Die Verbindung zwischen strategischen Positionen und Ressourcenausstattung 168  
           2 Ressourcen, Fähigkeiten und Kompetenzen als Ursachen relativer Überlegenheit 169  
     Kapitel B: Gewinnung und Verarbeitung KKV-relevanter Informationen 176  
        I. Der Informationsgewinnungsprozess 176  
           1 Informationsbeschaffung als Voraussetzung zur Erzielung von KKVs 176  
           2 Der Marktforschungsprozess 177  
        II. Abbildung der KKV-Position 185  
           1 Produktpositionierung 185  
           2 Symbolisierung der KKV-Position: Die Marke 187  
  Teil 3: Geschäftstypenspezifisches Marketing 208  
     Kapitel A: Typologien im Industriegütermarketing 209  
        I. Systematik von Typologien 209  
           1 Angebotsorientierte Typologien 212  
           2 Nachfrageorientierte Typologien 215  
           3 Marktseiten-integrierende Typologien 217  
        II. Der „Vier-Typenansatz“ als Basis für die Entwicklung von Marketing-Programmen 224  
     Kapitel B: Marketing im Produktgeschäft 233  
        I. Merkmale und Vermarktungsbesonderheiten des Produktgeschäfts 233  
           1 Charakteristika des Geschäftstyps 233  
           2 Ableitung eines Vermarktungsansatzes für das Produktgeschäft 234  
        II. Vermarktungsmaßnahmen im Produktgeschäft 238  
           1 Produkt-, Preis- und Distributionspolitik: eine marktspezifische Betrachtung 238  
           2 Kommunikationspolitik: eine marktübergreifende Betrachtung 330  
     Kapitel C: Marketing im Projektgeschäft 364  
        I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Projektgeschäfts 364  
        II. Marketing im Projektgeschäft: Ein phasenspezifischer Ansatz 368  
           1 Der Phasenablauf 368  
           2 Phasenspezifische Marketing-Entscheidungen 370  
     Kapitel D: Marketing im Systemgeschäft 462  
        I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Systemgeschäfts 462  
           1 Einordnung des Geschäftstyps 462  
           2 Vermarktungsbesonderheiten im Systemgeschäft 463  
        II. Der Vermarktungsansatz im Systemgeschäft 479  
           1 Strukturierung der Vermarktungsaktivitäten 479  
           2 Die Grundsatzentscheidung 480  
           3 Management der Einstiegsinvestition 488  
           4 Management der Folgeinvestitionen 522  
     Kapitel E: Marketing im Integrationsgeschäft 534  
        I. Charakteristika des Integrationsgeschäfts 534  
           1 Einzelkundenfokus 535  
           2 Zeitlicher Kaufverbund 538  
        II. Phasenspezifisches Management von Geschäftsbeziehungen im Integrationsgeschäft 539  
           1 Einstieg in die Geschäftsbeziehung 541  
           2 Absicherung und Ausbau der Geschäftsbeziehung 583  
           3 Beendigung der Geschäftsbeziehung 598  
     Kapitel F: Geschäftstypenwahl und Geschäftstypenwechsel 607  
        I. Geschäftstypenwahlentscheidungen 607  
        II. Geschäftstypenwechsel 609  
           1 Gründe für einen Geschäftstypenwechsel 609  
           2 Marketing-Konzepte zur Realisierung von Geschäftstypenwechseln 611  
  Literaturverzeichnis 649  
  Sachverzeichnis 721  
  Impressum 732  

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